21 Cách tăng 3 lần tỷ lệ chuyển đổi của các trang E-Commerce

Không phải cứ có 1 website tốt thì tỷ lệ chuyển đổi của bạn sẽ tăng, nếu bạn đã cố gắng nhưng vẫn không đạt được tỷ lệ chuyển đổi mong muốn, thì 21 cách sau sẽ hữu ích cho bạn để tăng gấp 2 thậm chí gấp 3 số lượng chuyển đổi hiện tại.

Nhưng trước tiên, chúng ta cần hiểu thế nào được coi là một chuyển đổi. Dưới đây là một số hình thức được coi là chuyển đổi trên các web thương mại điện tử:

  • Bán được hàng trực tuyến.
  • Một người dùng thêm một sản phẩm vào giỏ hàng của họ.
  • Một người dùng thêm một mục vào danh sách mong muốn của họ.
  • Đăng ký email.
  • Hay đơn giản đó là bất kỳ KPI nào công ty bạn thấy có giá trị.

Vậy, tỷ lệ chuyển đổi thương mại điện tử tốt là gì?

Dựa vào các thống kê của các tạp chí thương mại điện tử lớn thì tỷ lệ chuyển đổi thương mại điện tử trung bình từ 2 phần trăm đến 4 phần trăm. Nhưng làm cách nào để tăng nó?

Một số gợi ý dưới đây sẽ giúp bạn cải thiện trang web của mình và tăng tỷ lệ chuyển đổi thành công.

Xem xét và điều chỉnh lại các phân tích, đánh giá mà bạn đang có

Các phân tích, đánh giá sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn toàn diện về cách mọi người đang sử dụng trang web của bạn, và cho bạn thấy những cải tiến rõ ràng cần được thực hiện trong chiến lược của bạn.

Chẳng hạn, bạn có thể xem những người tìm kiếm trang web của bạn đang làm gì khi đến trang web của bạn, hay những người vào trang web của bạn thông qua các kênh tìm kiếm nào, trang sản phẩm hoặc trang thông tin cụ thể nào. Dựa vào những dữ liệu đó để điều chỉnh lại website, nội dung, link,… tất cả mọi thứ mà bạn nghĩ nó sẽ phục vụ khách hàng tiềm năng tốt hơn, có như vậy thì tỷ lệ chuyển đổi mới có thể cải thiện được.

Dựa vào các công cụ phân tích dữ liệu

Để điều chỉnh được các phân tích đánh giá thì bạn cần sở hữu chúng, vậy nếu bạn chưa có thì làm sao để thu thập được các dữ liệu phân tích?

Đây chính là lúc bạn cần đến sự trợ giúp của các công cụ dữ liệu định tính như Hotjar hoặc Crazy Egg,.. Thông qua những công cụ này bạn sẽ có cái nhìn sâu sắc thực sự về những gì khách hàng của bạn đang tìm kiếm. Những công cụ này sẽ giúp bạn đo lường được hành vi, thói quen của tất cả mọi người ghé qua website của bạn cũng như tạo những cuộc thăm dò ý kiến người dùng để bạn có các dữ liệu đúng nhất.

Heatmap của Crazy Egg cho phép bạn biết mức độ người dùng sử dụng trang web của bạn. Vì nó sẽ hiển thị các khu vực nào có hoạt động người dùng cao và khu vực có hoạt động người dùng thấp. Thông tin này sẽ giúp bạn biết về khả năng người dùng sử dụng trang web của bạn và tối ưu hóa nó để chuyển đổi tốt hơn và có những trải nghiệm tốt hơn.

Ví dụ: nếu bạn tạo phễu đo lường chuyển đổi bắt đầu từ trang chủ đến giỏ hàng, đến trang xác nhận. Các công cụ phân tích dữ liệu có thể cho bạn thấy rằng khoảng 75 phần trăm người dùng đang bỏ qua trong quy trình giỏ hàng. Sau đó, bạn có thể xem chi tiết mọi người đang thoát ra ở trang nào, từ đó đưa ra những cải thiện để giải quyết bối rối của khách hàng và tăng chuyển đổi.

Ngoài ra, bạn có thể tận dụng các cuộc thăm dò trên Hotjar – chúng có hiệu quả vì chúng mang đến cho khách hàng của bạn cơ hội để nói lên những gì họ nghĩ về trang web của bạn. Chẳng hạn bạn có thể hỏi họ về giá của sản phẩm, hình thức thể hiện của website,… để có thể cải thiện và tăng chuyển đổi.

Làm cho số điện thoại của bạn thật nổi bật

Phục vụ khách hàng tốt sẽ giúp khách hàng của bạn thêm yêu mến thương hiệu và tăng khả năng chuyển đổi.

Một trong những yếu tố giúp bạn phục vụ khách hàng tốt là hãy sẵn sàng trả lời bất kỳ câu hỏi hoặc vấn đề nào họ có thể gặp phải. Để làm được điều này bạn hãy đặt số điện thoại của mình ở đầu trang hoặc chân trang và ở quy trình thanh toán của trang web.

Hãy làm cho thông tin liên hệ của bạn thật nổi bật để khách hàng có thể dễ dàng liên lạc mọi lúc mọi nơi, có như vậy bạn mới có thể ghi dấu trong lòng khách hàng và dễ dàng nhận được hành động chuyển đổi của họ.

Tạo các lợi thế bán hàng

Hiểu rõ về sản phẩm và lợi thế bán hàng của mình sẽ giúp bạn truyền tải những thông tin chất lượng đến với khách hàng tiềm năng và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Hãy đặt ra các câu hỏi như: tại sao khách hàng lại phải mua hàng? Giá của bạn có rẻ hơn? Bạn có vận chuyển nhanh hơn? bạn có những ưu điểm gì mà những thương hiệu đối thủ khác không có? Sau đó suy nghĩ và trả lời thật thông minh để viết nó thành văn bản và trình bày ở những vị trí khách hàng dễ thấy nhất.

Nếu bạn thuyết phục được khách hàng mình là tốt nhất, duy nhất qua những lợi thế vừa nghiên cứu được, bạn sẽ tăng chuyển đổi không ngờ đấy.

Thu hút sự chú ý của khách hàng

Trong thực tế, bạn có khoảng ba giây để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng. Điều này quay trở lại yếu tố về lợi thế bán hàng phía trên, bạn có thể lựa chọn hình thức truyền tải nội dung về các lợi thế của mình như: hình ảnh, video, gif,…

Ví dụ: nếu bạn bán phần mềm thì việc truyền tải nội dung nổi bật của phần mềm qua một video chắc chắn sẽ thu hút hơn so với các hình thức như hình ảnh hay chữ đơn thuần.

Tối ưu hoá cho thiết bị di động

Theo thống kê từ OuterBox (công ty thiết kế và phát triển website) thì bạn bắt buộc phải tối ưu hóa trang web di động của mình vì:

  • 77% người sở hữu điện thoại thông minh.
  • Khoảng 100 triệu người tiêu dùng (chỉ tính tại Hoa Kỳ) sở hữu máy tính bảng.
  • 79% người dùng điện thoại thông minh đã mua hàng trực tuyến bằng thiết bị di động của họ trong 6 tháng qua.
  • Gần 40% của tất cả các giao dịch mua hàng thương mại điện tử trong mùa lễ 2018 đã được thực hiện trên điện thoại thông minh.
  • 80% người mua hàng đã sử dụng điện thoại di động bên trong cửa hàng thực tế để tra cứu đánh giá sản phẩm, so sánh giá cả hoặc tìm địa điểm cửa hàng thay thế.
  • Ước tính có khoảng 10 tỷ thiết bị kết nối di động hiện đang được sử dụng trên thế giới.

Hãy ghi nhớ, đây chỉ là số liệu thống kê của Hoa Kỳ! Với dân số đông như Mỹ thì số liệu thống kê này cũng phản ánh phần nào thói quen chuyển dần sang thiết bị di động của mọi người.

Tối ưu hóa trang web di động của bạn bằng cách viết tiêu đề ngắn gọn và tạo nội dung tập trung vào các lợi ích giải quyết các điểm đau đầu của khách hàng sẽ giúp bạn tăng chuyển đổi hiệu quả.

Đừng quên đảm bảo thời gian tải của trang web của bạn được tối ưu hoá cả desktop lẫn mobile vì khách hàng chỉ có khoảng 3 giây để đến với bạn. Hãy thử tham gia Google’s PageSpeed để được Google cung cấp các điểm yếu và những gì cần website của bạn cần khắc phục, cải thiện.

Mô tả chi tiết sản phẩm

Nếu bạn đã thu hút được sự chú ý của khán giả! Bây giờ, đã đến lúc để giữ chân họ và khiến họ có các hành động chuyển đổi.

Đừng để khách hàng gặp khó khăn trong việc tìm kiếm câu trả lời của họ. Bạn cần chủ động cung cấp những giải pháp, lợi ích, điểm nổi bật mà sản phẩm/ dịch vụ của bạn có thể phục vụ khách hàng. Thông tin càng chi tiết, càng đầy đủ càng tốt, đừng để khách hàng phải tìm kiếm nhiều nơi trên trang web vì họ sẽ mất kiên nhẫn và có thể thoát ra bất cứ lúc nào.

Ví dụ: Dưới đây là một trang nội dung bán Sản phẩm dùng pin của trang thương mại Kết Nối Tiêu Dùng. Bạn có thể thấy họ đã đề cập đến những ưu điểm, lợi thế của mình để khách hàng có thể tham khảo và đưa ra quyết định dễ dàng hơn.

Thêm video giới thiệu sản phẩm

Hãy giúp trang web của bạn trở thành một cửa hàng, nơi mọi người có thể bước vào nói chuyện với bạn, trải nghiệm toàn diện sản phẩm và hỏi tất cả các câu hỏi của họ về sản phẩm.

Để làm được điều này thì việc thêm video giới thiệu sản phẩm hoặc bản demo trải nghiệm/ sử dụng sản phẩm là điều cần thiết. Vì nó sẽ giúp bạn truyền tải những ưu điểm, cách dùng,.. giúp khách hàng có cái nhìn toàn diện, dễ dàng quyết định mua hàng, từ đó tăng số lượng chuyển đổi.

Xây dựng bộ lọc để dễ dàng tìm kiếm sản phẩm

Để hỗ trợ khách hàng tốt hơn trong việc tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với nhu cầu của họ, hãy thêm các bộ lọc vào các trang danh mục của bạn. Ví dụ, Nếu bạn có từ 20, 30 sản phẩm trở lên bạn có thể tạo bộ lọc theo kích cỡ, giá cả, màu sắc, kiểu dáng để khách hàng dễ dàng tìm kiếm sản phẩm đúng nhu cầu của họ.

Nếu bạn cung cấp một dịch vụ thay vì nhiều sản phẩm, hãy xem thử bạn có các dịch vụ riêng biệt với các chức năng khác nhau thuộc dịch vụ mẹ đó không? Để đưa ra các yếu tố làm bộ lọc cho trang danh mục.

Đưa những sản phẩm chủ lực lên đầu

Đưa các sản phẩm chủ lực của bạn lên phía trước để khách hàng đến thăm website có thể dễ dàng nhận ra chúng. Vì điều này giúp khách hàng đưa ra quyết định sớm hơn thay vì để họ tự tìm ra sản phẩm nào có thể phù hợp với họ.

Kết Nối Tiêu Dùng có một số banner giới thiệu sản phẩm có thể trượt qua lại, cho phép khách hàng ghé website có thể thấy các sản phẩm hàng đầu và mới nhất.

Gửi email cho khách hàng

Tiếp thị qua email được các công ty thương mại điện tử B2B ưa chuộng vì đa số mọi người đều kiểm tra email của họ mỗi người. Trên thực tế, những người sử dụng tiếp thị qua email đều nhận định ROI (tỷ lệ chuyển đổi) trung bình của họ cao hơn 40 lần so với các chiến thuật tiếp thị khác.

Khi thực hiện các chiến dịch email, hãy tập trung vào việc giáo dục và thông báo cho khách hàng của bạn về những vấn đề mà sản phẩm của bạn có thể giải quyết giúp họ. Điều này giúp công ty của bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng tốt hơn vì có thể giải quyết khó khăn cho khách hàng và làm họ hài lòng.

Bạn có thể gửi email về sản phẩm mới, thư cảm ơn đã mua hàng và giới thiệu các mặt hàng có liên quan, các sản phẩm có khuyến mãi, chương trình lễ tết,… để gắn kết khách hàng và thương hiệu nhằm gia tăng chuyển đổi hiệu quả hơn.

Cho phép khách hàng đánh giá sản phẩm

Đánh giá là một phần quan trọng để bạn có cơ hội cải thiện và làm hài lòng khách hàng tiềm năng của mình.

Vì vậy mà các trang web thương mại điện tử như Shoppe, Tiki,.. luôn đưa các đánh giá khách hàng vào phần thông tin sản phẩm để tạo niềm tin cho những người đang có quyết định mua hàng.

Ngoài ra, việc cho phép khách hàng đánh giá sản phẩm cũng giúp bạn cải thiện sản phẩm, quy trình bán hàng và tìm hiểu được lý do khách hàng đến với bạn. Từ đó bạn sẽ dễ dàng xây dựng những chiến lược bán hàng, tăng chuyển đổi hiệu quả hơn.

Cung cấp cho khách hàng các chứng thực của sản phẩm

Cùng với xếp hạng sao, đánh giá, hãy cố gắng viết lời chứng thực bằng văn bản hoặc ghi lại (video) trên khắp các trang sản phẩm, trang đích và trang chủ của bạn. Khách hàng tiềm năng không thể tin tưởng bạn ngay từ lần đầu nếu bạn không có các yếu tố xác thực. Vì vậy họ muốn biết những gì người khác đang nói về dịch vụ/ sản phẩm của bạn, hãy cho họ thấy để họ tin.

Lưu ý: Bạn sẽ đáng tin hơn nếu cung cấp được các loại giấy chứng nhận của những cơ quan uy tín hoặc có các số liệu cụ thể chứng minh vị thế của thương hiệu hay những người nổi tiếng, có sức ảnh hưởng trong lĩnh vực đưa ra các đánh giá tốt.

Khách hàng thích được giao hàng miễn phí

Khách hàng thà trả thêm 10 ngàn cho món hàng để được giao hàng miễn phí hơn là phải trả phí vận chuyển 4,99 ngàn. Tại sao lại như thế?

Bạn có biết hầu hết người mua sắm vẫn quen với cửa hàng ngoại tuyến hơn môi trường trực tuyến. Điều này gây ảnh hưởng đến mua sắm trực tuyến vì khách hàng phải trả thêm phí giao hàng.

Với tư cách là một khách hàng, nếu tôi mua sắm trực tuyến vì mục đích thuận tiện, nhưng sau đó, thấy sự tiện lợi này sẽ khiến tôi mất 10 ngàn hoặc 20 ngàn. Lúc này tôi sẽ bắt đầu giằng co trong đầu về các yếu tố tiền bạc và thời gian đi đến cửa hàng. Đã có rất nhiều lần tôi chọn đến cửa hàng trên đường đi làm về để tiết kiệm chi phí vận chuyển. Đó cũng là lý do khiến nhiều giỏ hàng của các trang thương mại điện tử bị bỏ dở.

Cung cấp phiếu giảm giá

Phiếu giảm giá có thể có lợi để thu hút sự quan tâm và khuyến khích mọi người dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Tuy nhiên, bạn vẫn nên sử dụng phiếu giảm giá một cách chừng mực, đừng để giá trị thương hiệu của bạn bị khách hàng gắn với sự giảm giá. Vì như vậy họ sẽ chỉ đợi bạn giảm giá thì họ mới mua.

Ngoài ra giảm giá cũng làm ảnh hưởng đáng kể đến doanh thu. Mặc dù bạn có thể có thêm một số khách hàng mới theo cách này, nhưng bạn đã giành được đủ tiền để duy trì hoạt động kinh doanh của mình ? Thêm vào đó, một phiếu giảm giá không đảm bảo khách hàng mua hàng của bạn rồi quay lại để mua hàng, có thể họ chỉ mua 1 lần vì bạn đang giảm giá thôi.

Để tránh những điều tệ hại về việc giảm giá, bạn hãy phát hành phiếu giảm giá ở một số trường hợp:

  •  Thúc đẩy bán hàng tồn kho:

Bạn có thể kiếm tiền nếu bạn giải quyết số hàng tồn kho, vì vậy đây là thời điểm tốt nhất để bắt đầu sử dụng phiếu giảm giá. Hoặc giảm giá phần trăm cho các mặt hàng riêng lẻ mà bạn cần thanh lý sớm.

  • Thể hiện sự đánh giá cao đối với khách hàng:

Theo Business.com “nhận được khách hàng mới có sức chi cao gấp 5 đến 10 lần so với bán cho khách hàng cũ – và khách hàng cũ có thể chi tiêu trung bình nhiều hơn 67% so với những người mới làm quen với doanh nghiệp của bạn. Vì vậy đừng ngần ngại giữ chân khách hàng cũ bằng một mã giảm giá, bạn có thể gửi nó qua email.

  • Khuyến khích khách hàng mới

Đối với khách hàng mới, tự động áp dụng giảm giá cho lần mua hàng đầu tiên của họ với doanh nghiệp của bạn sẽ tạo thiện cảm và có thể họ sẽ chọn bạn trong lần mua hàng tiếp theo.

Cá nhân hóa người dùng

Cá nhân hóa thương mại điện tử tốt nên đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất và tránh để khách hàng phải suy nghĩ mình phải làm gì tiếp theo, mình nên tìm thông tin ở đâu, coi cái này ở chỗ nào,…

Amazon.com là một ví dụ sáng chói về tất cả những điều này. Gần như mọi yếu tố trên trang Amazon đều được cá nhân hóa theo một cách nào đó, bao gồm các liên kết cá nhân, lời chào cá nhân, liên kết đến tài khoản của khách hàng và danh sách sản phẩm mong muốn của khách hàng. Tất cả các mục được đề xuất dựa trên các tìm kiếm trước đây của khách hàng vì vậy mà họ có thể tồn tại và lớn mạnh từng ngày.

Hãy cố gắng cải thiện các yếu tố cá nhân hóa cho khách hàng của bạn và bạn sẽ bắt đầu thấy các chuyển đổi của mình tăng lên.

Giá cả cạnh tranh

Nếu bạn có 7 đối thủ cạnh tranh và tất cả họ đều cung cấp sản phẩm của họ trong khoảng 200 – 400 ngàn, nhưng của bạn là 900 ngàn, bạn có thể gặp phải một số lời từ chối từ các khách hàng tiềm năng đang mua sắm xung quanh. Nếu bạn muốn bán hàng với giá cao bạn cần phải đưa ra những lý do biện minh chính đáng cho cái giá đó của mình.

Hãy tự suy nghĩ, điều gì khiến bạn có giá cao như vậy? phải chăng là chất lượng sản phẩm, dịch vụ của bạn? Nếu khách hàng nhận thức được thương hiệu của bạn có gì đó nổi bật hơn so với 7 thương hiệu còn lại thì họ sẽ sẵn sàng bỏ ra thêm tiền để sở hữu nó.

Để xác định giá nào sẽ phù hợp với đối tượng khách hàng của bạn hãy làm một bảng khảo sát trên website xem mối quan tâm của họ là gì khi mua hàng và điều gì thúc đẩy họ mua sản phẩm của bạn, thu nhập của họ,.. điều này sẽ giúp bạn hiểu mức độ sẵn sàng chi trả của họ để đề xuất mức giá hợp lý nhất.

Tối ưu hoá cho Nút Mua Hàng

Làm thế nào khách hàng có thể mua hàng của bạn nếu họ không tìm thấy Nút Mua Hàng trên website. Vậy nên hãy thiết kế những Nút Mua Hàng thật khoa học và nổi bật để ai vào trang web của bạn cũng có thể dễ dàng nhận ra chúng.

Thói quen đọc của người Việt là đọc từ trái sang phải và từ trên xuống dưới, vì vậy trong hình dưới Nút Thêm Vào Giỏ Hàng nằm ở góc dưới bên phải sau khi hầu hết các thông tin quan trọng đã được xem qua.

Đây là một điểm khôn ngoan cho các nút Giỏ Hàng và Thanh Toán vì hầu hết mọi người trên Amazon đều đọc qua chi tiết sản phẩm và giao hàng trước khi thêm vào giỏ hàng.

Sử dụng trò chuyện trực tiếp hoặc chatbot

Sử dụng chatbot sẽ giúp tránh được chi phí nhân sự cho một cuộc trò chuyện trực tiếp. Tuy nhiên, bạn có thể sẽ nhận được phản hồi tốt hơn từ khách hàng thông qua sử dụng trò chuyện trực tiếp.

Một cuộc trò chuyện trực tiếp đúng nhu cầu tìm kiếm với các câu trả lời liên quan, mang tính tư vấn sản phẩm/ dịch vụ sẽ làm khách hàng thích thú hơn so với các câu trả lời mẫu của chatbot. Điều này không có nghĩa chatbot hoàn toàn vô dụng, bạn có thể sử dụng nó để điều hướng những vị khách đang ở trang chủ, mới truy cập lần đầu không biết nên tìm kiếm sản phẩm ở đâu hoặc dùng nó để trả lời những thông tin chung về giá, chính sách giao nhận,…

Một lưu ý khác, khi sử dụng trò chuyện trực tiếp, hãy nói rõ với khách truy cập website của bạn rằng họ thực sự đang nói chuyện với ai, vị trí gì để khách hàng cảm thấy tin tưởng hơn.

Nếu bạn chọn đi theo con đường chatbot, hãy thẳng thắn với khách hàng và đừng cố lừa họ nghĩ rằng bot là một người thực sự.

Cho thấy rằng trang web của bạn an toàn

An ninh mạng là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của thương mại điện tử. Cả người bán hàng và khách hàng đều có thể lâm vào các rủi ro gian lận thanh toán nếu website không có các chế độ bảo mật. Vì vậy, hãy cho khách hàng thấy được sự an toàn nếu họ chọn mua hàng trên website của bạn để họ an tâm mua sắm.

Quan trọng nhất, bạn phải thiết lập cửa hàng của mình bằng chứng chỉ SSL (https: // trang). Cuối cùng, yêu cầu CVV (Card Verification Value: là mã dùng xác minh thẻ Visa) cho thẻ ghi nợ và thẻ tín dụng để tăng cường bảo mật.

Chiến thuật tiếp thị giới thiệu

81% người tiêu dùng nói rằng một lời giới thiệu từ bạn bè hoặc thành viên gia đình sẽ có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng của họ. Bất cứ ai cũng có thể nhận được đánh giá từ người tiêu dùng, nhưng cần có kỹ năng để có được đánh giá hài lòng từ một người có uy tín với cộng đồng.

Để tăng độ uy tín của bạn, hãy sử dụng thêm các mạng xã hội như LinkedIn hoặc Google để khuyến khích khách hàng trước đó viết đánh giá tích cực về doanh nghiệp của bạn và liên kết các trang này với website để khách hàng vào website có thể thấy được độ phủ của bạn trên các mạng xã hội

Thường xuyên nuôi dưỡng mối quan hệ của bạn và thưởng cho những người thường xuyên đưa ra các nhận xét, đánh giá vì đã hỗ trợ thương hiệu của bạn. Khi những người ủng hộ của bạn cảm thấy được kết nối và có giá trị bởi công ty của bạn, họ sẽ sẵn sàng gửi những lời giới thiệu đến các khách hàng tiềm năng mới.

Hãy xem Chương trình giới thiệu Google Apps. Google trao phần thưởng là tiền cho mọi người dùng đăng ký thông qua liên kết ủng hộ chương trình.

Tóm lại là

Tiếp thị B2B và B2C hoàn toàn khác nhau, vì vậy bạn cần có các hướng tiếp cận đối tượng mục tiêu khác nhau để tăng chuyển đổi mong muốn. Nếu bạn có được sự hài lòng của khách hàng và những đánh giá tích cực, bạn sẽ ngạc nhiên về tác động của nó đối với ROI của bạn đấy.

Mong rằng với 21 cách trên bạn sẽ có những chiến lược phù hợp để thu thập thông tin và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của mình thành công. Nếu bạn còn bất kỳ thắc mắc gì về tỷ lệ chuyển đổi thì hãy để lại bình luận ngay bên dưới để được giải đáp nhanh hơn.

SEOTinhGon Dịch và Biên tập – Theo Moz

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *